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以互联网思维做工程机械营销-[资讯]

2022-09-24 来源:九江农业机械网

以互联思维做工程机械营销

随着互联、大数据、云计算等科技的不断发展,人们对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至对整个商业生态的思考方式都发生了翻天覆地的变化。在当前的商业生态中,消费者既是媒介信息和内容的生产者,又是传播者,生产者想通过买通媒体单向传播、制造热门商品诱导消费行为的促销路子已经走不通了,生产者和消费者的权力发生了转变,消费者主权时代真正到来。

在这样的背景下,互联思维应运而生,成为了各行业寻求新增长点的重要突破方式。互联思维,即切实地以解决客户的问题为出发点,将客户的购买和使用产品时的感受,作为自己的切身感受,注重客户的感觉,为客户提供良好服务的思考方式。近年来,卡特彼勒、小松、沃尔沃已先后在我国工程机械领域推出了融资租赁业务,其中我们不难发现,国际工程机械巨头在卖产品的同时还在卖服务、卖理念、卖标准,以互联思维营销产品,这给予我们巨大的启发。

优秀的服务升华产品价值

2013年以来,中国工程机械企业逐渐从粗放型的野蛮增长到理性的发展阶段,在这一阶段,各大主机制造商的主要盈利来源由集中在组装加工领域向价值链上下游的开发转变。位于价值链上游的产品研发以及下游的营销和服务已成为企业利润的新增长点。尤其明显的是,各企业呈现服务化趋势。以客户价值为导向的“生产性服务”和“服务性营销”正成为中国工程机械行业转型的方向。中国()深耕市场调研发现,在工程机械行业,优质的售后服务作为一项重要指标,其影响采购决策的作用正逐渐加强。

首先,产品是服务的基础,服务是产品价值的升华。工程机械产品归根到底大多是产品实物的销售,由于市场产品日趋同质化,更多的企业选择通过服务实现价值的差异化,获取竞争优势。要获得客户的忠诚和更多的新客户,不仅要提高优质高效的产品,还要为客户在购买和使用的过程中营造良好的感觉和氛围,通过服务来深化产品价值。

其次,优秀的售后服务和良好的感觉,具有很高的附加值,并更能取悦人心。虽然工程机械产品的采购决策严密、理性,但是如果同等情况下可以选择,为客户留下的良好感觉,就可以为你加分不少。世界著名推销大师曾说过,在产品售出以后,你的销售才开始。所以,良好的售后服务是延续你成功销售的必经途径,是不然忽视的一个环节。

再者,售后服务的好坏程度将与顾客的满意程度成正比的关系。售后服务做的好,能达到顾客提出的要求,顾客的满意度自然会不断提高;反之售后服务工作做的不好或者没有去做,顾客的满意度就会降低,甚至产生极端的不满意。顾客满意后通常会持续购买自己满意的产品,进行口碑宣传等积极方式进行传播,对提高产品的市场占有率和品牌的美誉度起到强而有力的作用。若顾客因服务不满意,据实证研究结果表明:96%的消费者遇到服务不周到的情况是不会投诉的,但90%的不满意消费者是不会再购买该公司的产品和服务,或将他们的经历告诉至少另外9个人,13%有过不满意经历的消费者会将他们的经历告诉20个人以上。

优秀的售后服务不仅是升值产品、稳固客户群的必要手段,更是工程机械行业新的发展领域和产业增值点。

互联思维:从客户出发

工程机械行业售后服务的重要性和战略性地位要求我们更好地运用互联思维。作为企业的售后服务部门,或者任何其他部门的一名企业员工,服务意识应该牢牢扎根于自己的内心深处,对于直接与客户大交道的员工来讲,更应该要提高对客户服务的意识。

一般情况下,售后服务包括:建立起全过程服务体系 ,它具体包括了售前(客户咨询、采购分析、个性设计、样板工程)→售中(专业安装,严格监理,客户验收)→售后(定期回访,维保及时)→未来(产品到期、更新换代)→售前的一个环型服务,每一个环节都包括许多具体措施。因此,提高为客户服务的意识,为客户提供高质量的服务。销售顾问需要提供为客户的具体要求来量身订做,让客户从前期选择到后期使用都省心、省力、省钱,从而为我们带来丰硕的成果。所以,在这些方面,都要力求做的很好。为客户塑造一个专业、及时、全心的服务形象。

此外,还要始终坚持从客户的角度来思考如何服务。“横看成岭侧成峰,远近高低各不同”哲学要求我们看问题要全面客观,闭门造车、闭关锁国实乃愚人之举;只有开怀纳谏,广获信息,才能更清楚的知道该做什么。因此,售后服务,一方面要以企业自身强大的技术实力为支持,还要从客户的角度来思考,“客户需要什么服务”“应该提供什么样的服务才是最适合”“有什么额外的需求”……

将服务理念铭记在心,首先应该做到:以客户的感受作为自己的感受,为客户提供良好的服务。现在的企业不但只是卖产品,更要卖服务和感觉。客户就是上帝,面对市场上纷繁复杂的选择和决策的诱惑,必须将客户的感觉作为自己的感受,努力做好服务工作,照顾好客户的感受,这样才可以获得客户资源,稳固已有的客户。

融资租赁,卡特彼勒大放服务新招数

2004年4月,卡特彼勒(中国)融资租赁有限公司成立的发布会上,卡特彼勒新任董事长兼首席执行官欧文斯先生宣布:“当我们启动融资业务后,我们就能为用户提供便利的一站式服务。”这就是卡特彼勒践行为客户提供方便服务宗旨的举措。

融资租赁是一种金融工具,更是一种设备营销与资产经营的机制,在工业发达国家已经成为设备制造企业的现代营销体制核心主体之一。随着2004年卡特彼勒融资租赁业务获准进入中国,标志着在“租赁装备世界”这一现代营销趋势上,中国加快了与世界接轨的步伐。中国工程机械行业将面临卡特彼勒引领差异化竞争与个性化服务带来的全行业经营模式升级。

卡特彼勒的融资租赁服务沿用全球运作模式,由代理商负责客户开发、项目过滤、资信审批、材料收集以及客户信用初步把关的系统化过程。客户可以在一个卡特彼勒代理商的点选购机器、安排融资,以及日后购买原厂纯正零件,通过产品支持协议取得可靠的专业服务,无须四处奔波。高效性、灵活性的操作特点使得卡特彼勒的融资租赁服务一经推出立刻得到广大客户的踊跃支持。

卡特彼勒在中国推出融资租赁服务产生了共赢的良性效果。首先,融资租赁服务降低了购机的条件。卡特彼勒不仅具有20多年的海外融资租赁经验,而且拥有雄厚的资本,可以提供给用户灵活、优惠的购机条件。

其次,在银行按揭叫停的情况下,很多终端客户没有能力购买新机,但他们却可能拥有一个回报稳定的工程。对于这些客户,融资租赁业务就如雪中送炭一样,使他们再资金不足的情况下,能够先使用设备,而后1—3年后拥有设备。融资租赁不但能够降低客户拥有卡特彼勒产品的门槛,同时还能提高市场占有率。

卡特彼勒率先用“增值服务”在工程机械高端品牌区间开辟出一条营销新路,以“更低起步价”为切入点,以“一站式服务”为特色,以“雄厚的财务实力”为依托,以“超值维护保养协议”为后盾,为客户带来了前所未有的高性价比产品与服务。开展融资租赁服务,使卡特彼勒在为客户服务的同时推广了卡特的产品,树立了卡特彼勒为广大客户提供强有力后盾的积极形象。

公开数字表明,目前我国租赁市场渗透率仅有2%左右,远低于17%的世界平均水平。融资租赁作为企业的一种营销模式被列入国家市场经济的重点发展项目之一,显见中国融资租赁市场前景十分光明。卡特彼勒融资租赁已凭借其具有综合性优势的服务发起了对传统经营模式的冲击,势必将赢得越来越多客户的青睐,引领行业经营模式的变革。

无论在快速消费品行业还是在工程机械行业,服务越来越占据着主要的地位,以服务为主导的时代已经来临。服务不再只是承担增加客户附加值,维系客户关系的功能,更成为了促进整机销售和企业整体竞争力提升的重要手段。对于当前中国工程机械行业而言,要改变竞争格局,就要以互联思维为核心,以卓越的服务质量为客户创造巨大价值,借服务品牌的打造和宣传,将优秀的服务进一步形象化、一致化,只有“无可挑剔”和“百分百满意”才能提高消费者的信誉认知度,提高品牌忠诚度。

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